Стань успешным или уходи

Тренер 2.0

Урок 4. Консультации, продления и работа с возражениями

Академия тренера BASE

1.Что такое возражение?

Возражение — это не «нет», а «я не чувствую себя в безопасности, чтобы сказать "да"».

Возражение — это попытка клиента сохранить контроль над ситуацией.

Чаще всего это вопрос без вопроса, за которым скрывается страх, сомнение, неясность или прошлый негативный опыт.

2. Типы возражений и что стоит за ними

Возражение	Скрытый смысл
💸 «Дорого»	Я не понимаю, за что плачу. Я боюсь, что не получу результат. У меня уже был негативный опыт.
⏳ «Нет времени»	Я не верю, что у меня получится встроить это в график. Я перегружен. Я не понимаю, как это вообще будет.
🤷‍♀️ «Я подумаю»	Я не чувствую срочности. Мне нужно больше уверенности. Я не хочу говорить "нет", чтобы не обидеть.
😵‍💫 «Сейчас не до этого»	У меня сейчас стресс, нет внутреннего ресурса. Я боюсь взять на себя ещё одну задачу и не справиться.

3. Как реагировать на возражения без давления

Цель — не «переубедить», а помочь клиенту разобраться, чего он боится, и действительно ли сейчас не время.

📌 Не давим, не спорим, не доказываем.

📌 Слушаем, перефразируем, задаём уточняющие вопросы.

Примеры:

«Понимаю, сейчас не лучшее время. А если честно, вы вообще хотите это изменить — просто позже, или пока не уверены, что нужно?»

«Часто, когда человек говорит "дорого", за этим стоит страх: а вдруг не получится. Есть ли возможность, что именно это мешает? Или, возможно, не очень понятна ценность?»

«А что должно произойти, чтобы вы почувствовали: "всё, я готов(а) начать"?»

4. Разбираем топ-4 возражения

💸 ВОЗРАЖЕНИЕ 1: «Дорого»

❌ Не говорим: «Но это же ваш результат/инвестиция!»

✅ Вместо этого:

«Что именно для вас дорого — сумма или соотношение цены и ожидаемого результата?»

«А что было бы для вас "достойной ценой" за решение этой задачи?»

⚠️ Часто "дорого" — это не про деньги, а про страх потратить их впустую.

⏳ ВОЗРАЖЕНИЕ 2: «У меня нет времени»

❌ Не говорим: «Нужно просто расставить приоритеты!»

✅ Вместо этого:

«Понимаю. А как бы выглядело для вас комфортное внедрение занятий? 2 раза в неделю? 20 минут в день?»

«Вы хотите начать, но не уверены, что сможете это встроить? Давайте подумаем, как сделать это легче.»

🤷‍♀️ ВОЗРАЖЕНИЕ 3: «Я подумаю»

❌ Не говорим: «Ну, только сегодня скидка...»

✅ Вместо этого:

«Окей, а о чём именно хотите подумать? Что смущает, вызывает сомнения?»

«Как я могу помочь вам принять более осознанное решение?»

📍 Здесь важно понимать: клиент не говорит "нет", он говорит "мне нужно пространство"

😵‍💫 ВОЗРАЖЕНИЕ 4: «Сейчас не до этого»

✅ Глубокий вопрос:

«А если бы всё же вы начали — что бы это дало вам уже через месяц?»

«Вы хотите сейчас просто отложить или вы не уверены, что вам это вообще нужно?»

📌 Иногда человеку важно получить разрешение отложить, но с уважением и сохранением связи. Это лучше, чем продавить — и потерять его навсегда.

5. Как переводить "нет сейчас" в "да позже"

Фиксируем отказ как временный:

→ «Я вас понимаю. Давайте договоримся: я спрошу вас ещё раз через месяц — если это будет актуально?»

Даём полезность и уходим на теплом контакте:

→ «Могу отправить вам мини-гайд по питанию без диет — пригодится, даже если пока не идём в работу.»

Создаём доверие:

→ «Если что-то поменяется — вы можете написать мне в любой момент, без давления и обязательств.»

6. Когда стоит отпустить клиента

Человек прямо говорит: «Я не хочу» → уважаем отказ.

Несколько раз переносит, исчезает, не выходит на связь → сохраняем лицо:

«Кажется, сейчас не время, это ок. Если что — буду рада быть на связи позже.»

🎯 ПРАКТИЧЕСКОЕ УПРАЖНЕНИЕ

Выпиши 5 самых частых возражений, которые ты слышишь от клиентов.
Напиши к каждому:

Что может стоять за этим на самом деле?
Какой вопрос ты можешь задать, чтобы раскрыть страх, а не спорить?
Что можешь предложить клиенту, чтобы поддержать его выбор?