Тренер 2.0

🔷 Зачем тренеру знать психологию продаж?

Тренеры часто думают:
«Я не умею продавать»,
«Я не хочу навязываться»,
«Я просто хочу помогать».


Но продажа — это не давление, это забота и точный диалог.

• Ты не «продаёшь», ты помогаешь принять решение человеку, который сам уже сомневается.

🧠 БАЗА: психология принятия решений🔍

1. Как клиенты выбирают?

Люди покупают эмоциями, а потом оправдывают решение логикой.
Сначала человек должен почувствовать:

• «Это про меня»
• «Мне здесь безопасно»
• «Этот человек меня понимает»

Потом он ищет обоснование:

• «Ну, это ещё и по цене нормально»
• «Да, я давно хотела»
• «Всё равно ничего не теряю»
• 👉 Продажа — это не про аргументы, а про попадание в чувства.

🔴 Тип 1: Бегут от боли
Ориентир: боль, усталость, тревога

• «У меня опять ничего не получается»
• «Я себя ненавижу»
• «Я сорвалась снова»
• «У меня нет сил»

🔻 Страхи:

• «Я снова не справлюсь»
• «Меня будут осуждать»
• «Я слабая»

🟢 Что нужно:

• Мягкость, поддержка, понятные шаги
• Отсутствие жёстких рамок («Только без насилия, ладно?»)

💬 Как говорить:

• «Давай начнём с малого. Не нужно прыгать в жёсткий режим, мы просто постепенно вернём тебе силы»
• «Это нормально — быть уставшей. У меня как раз есть формат, который мягко тебя восстановит»

🟡 Тип 2: Идут к цели
Ориентир: результат, амбиция, контроль

• «Хочу кубики за 3 месяца»
• «Надо подкачаться к лету»
• «Сейчас у меня фокус — тело и карьера»

🔻 Страхи:

• «Потрачу время и не добьюсь результата»
• «Будет слишком медленно/вяло»

🟢 Что нужно:

• Конкретика, сроки, контроль прогресса
• Авторитет, уверенность тренера

💬 Как говорить:

• «Я работаю в формате, где ты видишь результат уже на 3–4 неделе, если соблюдаешь базу»
• «Я держу фокус на твоей цели. Можешь расслабиться, я веду»

⚪️ Тип 3: Потому что «надо»
Ориентир: внешние ожидания

• «Врач сказал, что надо худеть»
• «Муж сказал, чтобы я занялась собой»
• «Хочу быть примером для детей»

🔻 Страхи:

• «Не хочу»
• «Мне это неинтересно»
• «Снова будет как в школе — надо страдать»

🟢 Что нужно:

• Без давления, максимум эмпатии
• Маленькие победы, похвала

💬 Как говорить:

• «Мы сделаем это без страха и стресса. Главное — начать»
• «Ты можешь быть собой. Я не жду идеальности, я рядом»

📊 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТРИГГЕРЫ (которые работают на доверие и решение)


🔸 1. Триггер «Как я»

Люди покупают у тех, кто похож на них, или уже был в их ситуации.

📌 Показывай:

• себя «до»
• клиентов, которые были в той же точке
• реальную боль, а не идеальную картинку

Пример:
«Ко мне недавно пришла девушка, которая тоже говорила, что у неё нет сил даже на зарядку. Мы начали с 10 минут в день, и уже через 2 недели она перестала чувствовать себя “овощем” — без давления и насилия. И это не уникальный случай».


🔸 2. Триггер авторитета

Человек верит тому, кто уверен в себе и говорит по делу.

📌 Не оправдывайся. Не «впаривай». Говори твёрдо.

Вместо:
«Ну… если хотите, могу предложить, у меня есть такой формат…»

Говори:
«У меня есть формат, который точно вам подойдёт, если вы сейчас на нуле. Мы начнём с безопасного режима и постепенно восстановим тело и энергию. Я уже провела через это десятки клиентов».


🔸 3. Триггер социального доказательства

«Если это работает у других — значит, сработает и для меня»
📌 Обязательно используй:

• скриншоты отзывов
• цитаты реальных людей
• «до/после»
• голосовые от клиентов

Вживую на созвоне:
«Ты не одна. У меня была клиентка с почти таким же кейсом — 37 лет, двое детей, постоянные откаты. Сейчас она тренируется по 2 раза в неделю, и чувствует себя живой».


🔸 4. Триггер дефицита

То, чего мало — ценнее.

📌 Не делай вид, что у тебя бесконечное количество мест.

Честно скажи:

• сколько осталось слотов
• сколько времени ты уделяешь 1 клиенту
• почему не всех берёшь

Пример:
«У меня остаётся 1 слот на май, потому что я работаю в формате “под ключ” и веду каждого клиента очень плотно. Если хочешь, могу рассказать условия».

Как связаны психологические потребности, цели и эмоции?

Какие есть потребности?
- Базовые физиологические потребности
- Потребности в бещопасности
- Социальные потребности
- Потребности в уважении
- Потребности в самореализации и росте
- Автономия
- Компетентность
- Согласованность и когнитивный баланс

Цели, которые человек формирует в течение своей жизни, в конечном счете, служат удовлетворению определенных базовых потребностей

У человека есть глубинные, не осознаваемые психологические потребности
В текущем контексте, учитывая прошлый опыт и доступные ресурсы, чтобы удовлетворить потребности, мозг формирует цели:
- привязанность: быть хорошим мужем/женой
- статус: лучше всех выполнить работу
- контроль: убедиться, что заказ придет вовремя

в контексте того, как выполняются эти цели, человек испытает эмоции (именно поэтому для доступа к бессознательным потребностям мы работаем именно с эмоциями)

90% решений мы принимаем на бессознательном уровне, и только потом мозг ищет рациональное объяснения нашим поступкам, так как доступа к бессознательному у нас нет. Эмоции находятся ближе всего, поэтому люди и покупают не продукт, а эмоции, которые он им дает

Налаживаем эмоциональный контакт

Система защиты респондента, которая срабатывает автоматически, состоит из следующих вопросов:

- Явная ли ты для меня угроза?
- Кто ты по социальной иерархии: выше уровнем или ниже?
- Мы с тобой похожи или нет? Готов ли я тебя принять?

Вопросы возникают мгновенно, и психика их ищет до тех пор, пока не найдет ответа. Если психика не может найти ответа, человек удаляется от разговора с вами или уходит в закрытую позу

Существует две стадии налаживания эмоционального контакта
Базовая (1-5 минут), человек сидит в закрытой позе, не доверяет вам, может отвечать на вопросы весьма неохотно

Эмоциональный контакт - человек активно делится своими мыслями, улыбается, рассказывает про свои эмоции


1. Продемонстрируйте эмоции, чтобы задать формат ("мне очень приятно, что вы нашли время пообщаться, я очень рад с вами познакомиться, для меня это важно -узнать свой аудиторию лучше"). Демонстрация эмоций считывается нами как демонстрация уязвимости. А если человек позволяет себе быть уязвимым при нас, у нас возрастает к нему доверие

2. Улыбаемся
При улыбке включаются зеркальные нейроны - человек тоже начинает улыбаться, вырабатывается гормон окситоцин (гормон привязанности, доверия. Он также вырабатывается, например, при влюбленности)

3. Обязательно демонстрируем открытые руки и больше жестикулируем (не держите руки под столом, за спиной и тд - это считывается как агрессия)

4. Занимаем уверенную позицию - не ссутультесь, не прячьтесь, не бегайте глазами - держите зрительный контакт)

5. Преодолеваем неуверенность (уверенная позиция тела дает сигналы нашему мозгу). Спокойно дышим, снижаем важность. Неудачный опыт - тоже опыт :)

6. Делаем ИСКРЕННИЙ комплимент (какой у вас приятный голос/какая вы приятная/какая у вас красивая улыбка)

7. Можно сделать небольшую ошибку или рассказать про какую-то в прошлом, чтобы человек понял, что он тоже может ошибаться, говорить спокойно и не выбрать слова

8. Активно слушаем (киваем, соглашаемся)

9. Ищите что-то общее с человеком (важно, чтобы люди видели в нас себя, укажите на то, в чем вы похожи - сталкивались с подобными проблемами/ощущали то же самое)

10. Возвращайте вопросы (я правильно понял, что......)

💬 РЕЧЕВЫЕ СХЕМЫ: как говорить, чтобы продавать без давления

🎯 Фрейм 1: «Я тебя понимаю» → «Есть решение» → «Вот как это может быть»

Пример:
«Я слышу, что тебе сложно сейчас — и ты не хочешь опять вгонять себя в стресс.
Это нормально. Большинство моих клиентов приходят ко мне именно в этом состоянии.
Вот что мы можем сделать: начать с лёгкого формата, без ожиданий. Просто возвращать себя в тело, по чуть-чуть. Хочешь, расскажу подробнее?»


🎯 Фрейм 2: Зеркалка боли + кейс + предложение

«Ты говоришь, что всё время устаёшь и чувствуешь себя тяжёлой.
Так часто говорят те, кто на пределе и у кого давно не было ресурса для себя.
У меня есть формат как раз под это — с минимальной нагрузкой и акцентом на восстановление. Это сработало у Наташи, мамы троих, она тоже говорила, что “тело болит, а делать ничего не хочется”.
Хочешь, расскажу, как это работает?»


🎯 Фрейм 3: Условие → выгода → вопрос

«Я работаю с теми, кто действительно хочет меняться — но в формате без перегрузов.
Если ты сейчас хочешь вернуться к себе — я могу тебе помочь.
Вопрос только в том: ты готова уделить себе время хотя бы 2 раза в неделю?»